Sprzedaż w internecie staje się coraz popularniejsza nie tylko wśród dużych firm, ale i mikroprzedsiębiorców oraz osób indywidualnych. Dynamiczny rozwój handlu online sprawia, że dziś wystarczy dostęp do sieci i kilka kliknięć, aby założyć własny sklep internetowy lub rozpocząć sprzedaż na platformie marketplace. Jednak wybór odpowiedniej drogi nie zawsze jest oczywisty. Czy lepiej postawić na własny sklep internetowy, czy może skorzystać z rozpoznawalnych platform typu marketplace? Odpowiedź zależy od wielu czynników, w tym branży, budżetu, strategii marketingowej czy poziomu zaawansowania w e-commerce. Poniższy artykuł pomoże zrozumieć różnice między tymi dwoma rozwiązaniami oraz wskaże, jak podejść do wyboru najlepszego dla siebie modelu sprzedaży.
Dlaczego warto rozważyć oba rozwiązania
Handel online daje przedsiębiorcom szerokie możliwości dotarcia do klientów na całym świecie. Każdy model sprzedaży – sklep internetowy czy marketplace – ma swoje mocne i słabsze strony. Własny sklep daje kontrolę nad wizerunkiem marki i warunkami sprzedaży, natomiast marketplace oferuje dostęp do gotowej bazy klientów i ułatwia start. Dla wielu sprzedawców optymalnym podejściem okazuje się działanie wielokanałowe, czyli jednoczesne korzystanie z różnych modeli dystrybucji. Zanim jednak zdecydujesz się na jeden z nich albo na oba, warto poznać wszystkie “za i przeciw”.
Co to jest sklep internetowy
Sklep internetowy to miejsce w sieci, w którym oferujesz swoje produkty lub usługi we własnym zakresie i pod własną marką. Możesz skorzystać z gotowych platform e-commerce (np. WooCommerce, Shopify czy Shoper) albo stworzyć dedykowane rozwiązanie szyte na miarę.
Własny sklep internetowy to:
- Pełna kontrola nad wyglądem i funkcjonalnościami – od projektu graficznego po integracje z systemami płatności i wysyłki.
- Budowanie marki – cała komunikacja (od logo, przez kolorystykę, aż po sposób prezentacji produktów) jest spójna z wizerunkiem firmy.
- Możliwość personalizacji oferty – to Ty decydujesz o cenach, promocjach, metodach płatności, wysyłce czy programie lojalnościowym.
Główną zaletą sklepu internetowego jest niezależność i elastyczność. Nie musisz dopasowywać się do zewnętrznych regulaminów, jak w przypadku marketplace’ów, a każda zmiana w ofercie czy sposobie obsługi klienta należy wyłącznie do Ciebie.
Trzeba jednak pamiętać, że prowadzenie własnego sklepu wymaga dodatkowych działań, takich jak:
- Pozycjonowanie (SEO) i bieżące działania marketingowe.
- Konfiguracja i administrowanie systemem sklepowym.
- Nawiązywanie współpracy z firmami kurierskimi.
- Samodzielne rozwiązywanie problemów technicznych.
Dla kogo będzie to najlepsze rozwiązanie? Dla firm, które chcą budować stabilną i rozpoznawalną markę w sieci, mają czas oraz zasoby na rozwój własnych kanałów sprzedaży i chcą tworzyć spersonalizowane doświadczenia zakupowe dla klientów.
Czym jest marketplace
Marketplace to platforma, na której wielu sprzedawców wystawia swoje produkty w jednym, wspólnym miejscu. Najbardziej rozpoznawalnymi przykładami marketplace’ów w Polsce są Allegro i OLX, a globalnie – Amazon, eBay czy Etsy.
Charakterystyczne cechy marketplace’u:
- Duża, już istniejąca baza klientów – nie musisz zaczynać od zera z pozyskiwaniem ruchu.
- Łatwa i szybka integracja – rejestracja, konfiguracja konta i wystawianie produktów z reguły jest prostsze niż stawianie od podstaw własnego sklepu.
- Automatyzacja procesów płatności – wiele marketplace’ów zapewnia gotowe systemy płatności i bezpieczne rozwiązania transakcyjne.
Największą korzyścią jest więc dostęp do ogromnego ruchu, dzięki czemu Twoje produkty mogą od razu trafić do szerokiego grona odbiorców. Główną wadą pozostaje jednak duża konkurencja i spore ograniczenia w kwestii personalizacji oferty czy komunikacji z klientami. Ponadto marketplace ustala własne zasady i prowizje, przez co masz mniejszą swobodę w kształtowaniu polityki cenowej lub wytycznych związanych z obsługą zwrotów.
Koszty i nakłady marketingowe
Koszty to często kluczowy czynnik wpływający na wybór między sklepem internetowym a marketplace’em. Nie chodzi jednak wyłącznie o cenę stworzenia i utrzymania strony, ale przede wszystkim o koszty promocji i dotarcia do grupy docelowej.
W przypadku własnego sklepu internetowego:
- Zapłacisz za projekt, wdrożenie i hosting.
- Będziesz musiał zainwestować w marketing, w tym w pozycjonowanie (SEO), kampanie w Google Ads, Facebook Ads czy content marketing.
- W dłuższej perspektywie niższe będą koszty prowizyjne (nie płacisz prowizji od sprzedaży, jeśli system płatności pobiera niewielkie opłaty lub jest zintegrowany na preferencyjnych warunkach).
W przypadku marketplace’u:
- Nie musisz ponosić kosztów tworzenia własnej platformy sprzedażowej.
- Płacisz prowizję od sprzedanych produktów oraz często dodatkowe opłaty za wystawianie lub promowanie ofert (np. pozycjonowanie ofert w wynikach wyszukiwania).
- Koszty reklamy mogą być niższe (zdarza się, że marketplace ma swoje własne programy promocyjne, a Ty możesz płacić tylko za wyróżnienie ofert).
- Pojawia się duża konkurencja, co może wymuszać konkurencję cenową i działania promocyjne, aby przebić się w wynikach wyszukiwania na samej platformie.
Ważne jest, aby rozważyć całkowity koszt pozyskania klienta, czyli tzw. Customer Acquisition Cost (CAC). W sklepie internetowym często płaci się za ruch przy użyciu kampanii reklamowych, w marketplace – za większą widoczność albo prowizję od sprzedaży. Kluczowe jest znalezienie balansu, w którym strategia sprzedaży przynosi zysk, a nie jest jedynie generowaniem kosztów.
Budowanie marki i relacji z klientami
Jednym z najważniejszych elementów długofalowego sukcesu w e-commerce jest tworzenie rozpoznawalnej marki oraz budowanie trwałych relacji z klientami.
We własnym sklepie internetowym:
- Możesz kontrolować całą “podróż” klienta – od pierwszego zetknięcia z Twoim logo, przez intuicyjną nawigację, aż po spersonalizowane podziękowania po zakupie.
- Masz większą swobodę w zbieraniu danych kontaktowych i budowaniu bazy mailingowej.
- Możesz wprowadzić programy lojalnościowe czy personalizowane rekomendacje.
- Każda interakcja z klientem wzmacnia wizerunek Twojej marki.
Na marketplace’ach:
- Sprzedawca jest zwykle jednym z wielu, co ogranicza możliwość wyróżnienia się.
- Platforma promuje własne logo i zasady, przez co klient bardziej kojarzy zakupy z marketplace’em niż z Twoją firmą.
- Budowanie bazy klientów i kontaktów jest trudne, ponieważ marketplace zazwyczaj chroni dane klientów w swoich systemach.
- Dla niektórych branż (np. rękodzieło na Etsy) marka sprzedawcy potrafi się wybić, ale wymaga to dodatkowych wysiłków i wyróżnień w ramach platformy.
Jeśli zależy Ci na mocnym budowaniu własnej marki i chcesz, aby klienci kojarzyli Twoją ofertę z firmą, a nie z platformą, wybór sklepu internetowego będzie bardziej efektywny. Natomiast jeśli sprzedajesz produkty, które klienci kupują głównie kierując się ceną lub dostępnością (np. sprzęt elektroniczny), marketplace może okazać się szybkim sposobem na zwiększenie sprzedaży.
Zarządzanie, logistyka i obsługa klienta
Prowadzenie skutecznej sprzedaży online to nie tylko oprawa graficzna i marketing, ale też efektywne zarządzanie zamówieniami, logistyka oraz obsługa posprzedażowa.
Własny sklep internetowy oznacza:
- Konieczność samodzielnego zadbania o procesy logistyczne – magazynowanie, pakowanie, wysyłka, zwroty.
- Więcej narzędzi do automatyzacji (np. integracje z systemami magazynowymi, kurierami, platformami do e-mail marketingu).
- Bezpośredni kontakt z klientem w przypadku obsługi posprzedażowej.
Marketplace’y oferują:
- Zwykle gotowe systemy obsługi zamówień i płatności.
- Możliwość łączenia się z różnymi firmami kurierskimi w ramach jednego panelu (np. Allegro Smart!).
- Standaryzację obsługi – klienci mają jasno określone zasady zwrotów, reklamacji i płatności, co może w pewnym stopniu ułatwić zarządzanie.
W przypadku dużej skali sprzedaży marketplace potrafi uprościć wiele procesów, jednak brak elastyczności może być dla niektórych sprzedawców ograniczeniem. We własnym sklepie internetowym można dostosować każdy element logistyki do swoich potrzeb, w tym wynegocjować indywidualne warunki z wybranymi przewoźnikami.
Czy da się połączyć obie metody
Działanie wielokanałowe (omnichannel lub multichannel) to strategia, która łączy sprzedaż zarówno we własnym sklepie internetowym, jak i na różnych marketplace’ach. Dzięki takiemu podejściu:
- Zwiększasz zasięg i możliwość pozyskania nowych klientów.
- Możesz testować różne segmenty cenowe i reagować na zmiany rynkowe.
- Budujesz markę w sklepie internetowym, jednocześnie korzystając z ruchu na marketplace’ach.
Przykładowo wiele marek modowych prowadzi jednocześnie sprzedaż w swoim e-sklepie i na platformach takich jak Allegro czy Amazon. Często marketplace traktowany jest jako dodatkowe źródło sprzedaży – zwłaszcza na rynkach zagranicznych, gdzie dana platforma jest popularna i pozwala zdobyć klientów bez konieczności dużych inwestycji w marketing.
Ciekawostki z rynku e-commerce
- Pierwsze transakcje online były dokonywane na początku lat 90. XX wieku, a jednym z pionierów w sprzedaży internetowej był Amazon, założony w 1994 roku.
- Polski rynek e-commerce należy do najszybciej rozwijających się w Europie. Według różnych raportów, w ostatnich latach jego wartość rosła o kilkanaście procent rok do roku.
- Allegro przez wiele lat utrzymywało się jako niekwestionowany lider polskiego e-commerce. Wprowadzając usługi takie jak Allegro Smart!, zachęciło wielu klientów do lojalności wobec platformy.
- Sklepy internetowe coraz częściej decydują się na działania w modelu dropshipping, co pozwala im na sprzedaż produktów bez konieczności magazynowania. Jest to możliwe zarówno we własnych sklepach, jak i na marketplace’ach, dzięki integracjom z hurtowniami czy producentami.
- Globalny handel online stale się rozszerza – platformy typu marketplace uruchamiają nowe usługi, jak np. Fulfillment by Amazon (FBA), które zdejmują z sprzedawcy ciężar obsługi logistycznej i magazynowej.
Jak dokonać wyboru
Przemyśl strategię swojej firmy, zanim zdecydujesz, czy wystartować tylko z własnym sklepem, czy zacząć od marketplace’u (lub prowadzić oba kanały równocześnie). Zadaj sobie pytania:
- Jakie produkty oferujesz? Czy zależy Ci na budowaniu unikalnej marki, czy skupiasz się głównie na konkurencyjnej cenie?
- Jaka jest Twoja grupa docelowa? Czy klienci poszukują Twoich produktów na konkretnych marketplace’ach, czy łatwiej będzie im trafić na Twój własny e-sklep np. dzięki blogowi czy social mediom?
- Jakie zasoby (ludzkie i finansowe) posiadasz? Czy poradzisz sobie z samodzielnym pozycjonowaniem sklepu i logistyką, czy wolisz skorzystać z infrastruktury marketplace’u?
- Jakie są Twoje plany rozwojowe na przyszłość? Czy zamierzasz stopniowo rozbudowywać ofertę i wychodzić na nowe rynki zagraniczne?
Gdy stawiasz pierwsze kroki w e-commerce, marketplace może być dobrym startem, bo ogranicza koszty i ryzyko związane z promocją. Natomiast jeżeli myślisz o budowaniu trwałej i rozpoznawalnej marki, inwestycja we własny sklep internetowy będzie nieunikniona.
Wniosek? Wybieraj mądrze…
Wybór między sklepem internetowym a marketplace’em powinien być dobrze przemyślany i dostosowany do indywidualnych potrzeb sprzedawcy. Sklep internetowy daje większą kontrolę nad wizerunkiem i polityką sprzedaży, pozwala wyróżnić się na rynku i przywiązywać klientów do marki. Marketplace zapewnia szybki dostęp do szerokiego grona odbiorców, ale jednocześnie narzuca pewne ograniczenia, takie jak wyższa konkurencja czy mniejsze możliwości personalizacji.
Najbardziej uniwersalnym rozwiązaniem często okazuje się strategia wielokanałowa, która łączy sprzedaż na własnej platformie z obecnością na popularnych marketplace’ach. W ten sposób firma może dotrzeć do różnych grup klientów, testować różne rozwiązania i maksymalizować przychody.
